Ebrei, arabi e greci

A questo mondo si può commerciare con chiunque, ma ognuno va preso per il suo verso, e bisogna sapere qual è. In Medio Oriente, in materia di affari, ci sono tre scuole di pensiero.

Un israeliano parte dal presupposto che tu sei un ladro venuto per rubare anche le mutande al galantuomo che sta trattando con te. E te lo dice in faccia. Chi si trova per la prima volta davanti a questa tattica negoziale non può fare a meno di domandarsi: se questo è ciò che pensi di me, perché perdi tempo a discutere la mia offerta? Perché non mi mandi al diavolo?

Ma è qualcosa di più di una tattica. È un modo di essere. L’affarista di Tel Aviv o di Haifa si considera derubato se chi gli vende una qualunque merce trattiene anche il più onesto dei margini di guadagno. Ma è altrettanto vero che, senza profitto, nessuno avrebbe interesse a vendergli anche solo uno spillo. E lui lo sa. Gli costa ammetterlo, ma lo sa. La condizione psicologica del commerciante israeliano è contrassegnata da un perenne e irrisolvibile conflitto interiore.

In realtà, quel suo modo di fare sgarbato è un avvertimento e uno scarico di coscienza: la trattativa sarà una guerra senza esclusione di colpi, nella quale lui non crederà a una sola delle tue parole e tu farai bene a non credere alle sue. Non illuderti che la tua controparte sia onesta, sincera, sportiva o cavalleresca (perché poi, nel corso della trattativa, di bugie ne dirà a bizzeffe), ma devi riconoscere che ti ha avvisato.

Invece gli arabi, pur nelle loro diversità geografiche e storiche, seguono un metodo completamente diverso. Danno per scontato che dalla trattativa tu vuoi ricavare un guadagno e non lo chiamano furto perché anche loro trattano in vista di un profitto e non se ne vergognano. Ma sanno bene che in qualunque trattativa bisogna prendere delle precauzioni, se non si vuole correre il rischio di essere malamente bidonati.

Il loro sistema è valutare la persona che hanno di fronte. Manterrà i suoi impegni? È in grado di farlo? Ha voglia di farlo?

E per decidere se è il caso di accordarti la loro fiducia vogliono conoscerti, sapere cosa ti aspetti dalla vita, come vedi la politica internazionale, se credi in Dio, eccetera eccetera.

Chi non è preparato a un simile interrogatorio, chi ha ritegno ad aprirsi, rischia di essere tenuto a distanza. Ma per chi accetta il confronto trattare con gli arabi è un piacere: basta essere se stessi e presentarsi con sincerità. Se il tuo interlocutore ti trova antipatico, non concluderai mai l’affare. Tanto vale parlar chiaro e cercar di ispirare fiducia, trovare qualche interesse in comune: il calcio, le Dolomiti, la pastasciutta. Le donne no. Di donne, con gli arabi, ci puoi parlare solo dopo anni di sincera amicizia.

Ma i più in gamba di tutti sono i greci. Soprattutto i tantissimi greci che vivono in Turchia, in Libano, in Egitto. Durante la trattativa sono pirotecnici e pieni di cavilli; tendono a non darti tempo per riflettere, ma sono sempre dannatamente concreti. La loro marcia in più è la versatilità. Sono così eclettici, elastici e proteiformi che riescono sempre a metterti in difficoltà. Non ho mai conosciuto nessuno con un’agilità mentale pari a quella di un commerciante greco.

L’unico modo per resistere al vortice delle loro argomentazioni è chiudersi nel proprio guscio e arrivare al limite del “prendere o lasciare”. Ma non sempre te lo puoi permettere e, se proprio sei costretto ad accettare battaglia, è molto probabile che il greco ti farà fesso. Eppure, sapete cosa vi dico? Anche a costo di rimetterci, vale la pena di osservarlo all’opera: un greco in affari è una libidine intellettuale.

Annunci

Informazioni su riccardo ferrazzi

Tutto quel che c'è da sapere sul mio conto è che ho scritto un paio di romanzi e qualche racconto. Comunque, per non sembrare scontroso, vi dirò che sono nato nella prima metà del secolo scorso (quindi, anche se mi piacciono le donne, sono ormai inoffensivo), che ho lavorato finché non mi è caduta addosso la depressione, e che adesso passo il tempo a leggere e scrivere (perché non ho niente di meglio da fare).
Questa voce è stata pubblicata in Uncategorized. Contrassegna il permalink.

Rispondi

Inserisci i tuoi dati qui sotto o clicca su un'icona per effettuare l'accesso:

Logo WordPress.com

Stai commentando usando il tuo account WordPress.com. Chiudi sessione /  Modifica )

Google+ photo

Stai commentando usando il tuo account Google+. Chiudi sessione /  Modifica )

Foto Twitter

Stai commentando usando il tuo account Twitter. Chiudi sessione /  Modifica )

Foto di Facebook

Stai commentando usando il tuo account Facebook. Chiudi sessione /  Modifica )

Connessione a %s...